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在结合现场观察、驻店代表反馈和风险分析报告的基础上,严文龙建立了一套线下面审时的风控细节。
比如,驻点代表必须从第一眼开始,仔细观察客户。如果申请者进门就说要办分期的话,多半有欺诈嫌疑。因为一般客户要经历完整的手机购买流程(看款式、询价)才有办理分期的意向。
此外,驻点代表在向顾客讲解分期消费、查看身份证、银行卡做单的时候,继续观察、询问细节,比如顾客告诉是从工厂过来的,坐3路车,搜索出来实际是11路车,这种顾客就有问题。
客户进行录入时,也可对客户填写操作快慢、信息修改次数等进行分析判断,提取客户社交数据,通过这些特殊变量综合判断这个顾客的信用。
乐享购还规定,每个驻店代表要把逾期率控制到3%以下,风控超过一定量就会被开除。这个严格的考核指标下,驻店代表不得不把业务风险防控作为第一要务。
除了风控方面的问题外,乐享购在第二阶段还遭遇了激烈的竞争。从事蓝领分期业务的互联网金融公司忽然间冒出了七八家。有些对手采取人海战术,在每个门店会放人。有的竞争对手则给商户高返点,吸引了一些小门店。在激烈的竞争下,乐享购在青枫市的订单量出现了下滑趋势。
为此,严文龙调整了乐享购的策略,针对PPOOW9、VOVID7两款畅销机型进行重点营销,做好供货管理,加大宣传力度。
同时,严文龙还强化了代理商的管理。代理商既负责前段销售分配销售任务,又协助售后进行催收。乐享购对代理商既考核交易单量又考核风控指标。利邦的团队每周和代理商开周会,每月开月会,定期分配销售任务,强化沟通,并及时处理各类问题。
在线下风控的体系和细节固定后,到3月中旬,乐享购的坏账率被控制住,回落到10%以下,该模式随后也进入大规模复制阶段。
而主打畅销机型和代理商管理又将单量拉升起来。3月15日,单日最高订单量突破3000单。前半月,订单总量2万单,半月放款超过5000万元。
这一天,严文龙难得忙里偷闲,陪着女朋友白少莹在商场逛街。两人一起吃饭,看了场电影,然后走向一家连锁服装品牌店,他准备买件衣服送给美人。
但白少莹却接到了来自律所的电话,有一些紧急的工作要处理。她不得不松开紧握严文龙的手,和严文龙告别,走上一辆的士车,匆匆返回办公室。
严文龙目送白少莹离开,看了一下时间,决定前往自己常去的咖啡馆,在那里处理一些工作。
严文龙拿着咖啡,坐在了一张里边靠墙的椅子上。这里比较安静,适合一个人安静的干活。
“这个计划,我觉得不满意。这件事要么不做,要做就要做到位,不能犹豫不决,舍不得孩子套不着狼。”一个女子的声音从旁边传来。
这个声音有些熟悉,严文龙忍不住扭头看了一眼。那是个身穿白T恤和牛仔裤的年轻女性,三十岁左右,面容陌生,严文龙没有见过。
“另外,这件事也必须隐蔽点,万一被对手提前侦知,就失去机会了。”那个女人对着面前的一个年轻小伙子说道。
这个声音实在是有些熟悉了!严文龙仔细聆听和思考,终于想起来,这个女人曾经和自己通过两次电话,是优卡公司人力资源部的赵丽娜。
赵丽娜继续说道:“最近胜辉公司业务势头很好,对我们的客户争夺得很厉害。用常规的手段,短期内难分胜负。我们人力资源部要做点实事,给予胜辉致命一击。”
当听到胜辉公司的名字时,严文龙更加敏感了。他假装敲击键盘,忙于工作,实际上竖起耳朵,试图抓住赵丽娜说的每一句话。
“首当其冲的,是他们的销售部经理,这个人手上掌握了胜辉公司40%的客户资源。刚好他对自己的待遇不满,我们只要加薪,挖人的成功率很高。只要他过来了,我们正阳电源的客户资源就能大幅度增加,而胜辉公司则会一蹶不振。”
“赵姐,胜辉公司不单单是营销做得好,产品也很不错,我担心把销售经理挖过来了,但客户依然认准胜辉,那我们不是白忙活一场?”对面的小伙子说道。
赵丽娜嗯了一声:“所以,我还要对他们的研发部经理下手。这个人是个技术大拿,虽然不善言辞,不善管理,但设计出来的电源产品性能、质量、外形、可用性都很好。他是胜辉公司的另一只轮子。我要你对这个人做全方位的调查,看他是缺钱、缺平台,还是对上司不满,或者有什么其他诉求。你的这些情报,对于我挖来这个人非常关键。”
听到这里,严文龙终于明白,这个赵丽娜已经加入了正阳电源,成为人力资源部经理。这个公司和孙贤宇的胜辉公司是竞争对手,所以赵丽娜想通过挖人的方式,帮助正阳电源击垮对手。
严文龙无意中听到了这个计划,再也无心坐下去,匆匆离开座位,来到孙贤宇的工厂。
在孙贤宇的办公室内,严文龙把自己听到的事情告诉了伙伴,让他赶紧应对。
之后,严文龙还和孙贤宇一起,分别与销售部经理以及研发部经理谈心。
二人在谈话中都表示,正阳电源的人的确和自己有过接触,二人都还在犹豫中,并没有立即答应。